Para CEOs e líderes empresariais, a busca por novas oportunidades é fundamental para manter a empresa em um caminho de crescimento e inovação. A expansão de mercado surge como uma estratégia excepcional para alcançar esses objetivos, mas requer uma abordagem cuidadosa.
É essencial implementar processos e táticas que validem as oportunidades de expansão, minimizando riscos e maximizando o potencial de sucesso. Afinal, a ampliação de mercado não é apenas sobre crescer, mas crescer de forma inteligente e sustentável.
Como especialista em marketing industrial, entendo a grande importância de buscar constantemente novas oportunidades para garantir o crescimento contínuo de uma empresa.
Por isso, neste artigo, vou compartilhar insights valiosos sobre como expandir o mercado-alvo de forma correta e assertiva, destacando a necessidade de processos e táticas bem definidos para validar as novas possibilidades de crescimento. Confira!
Identificando novos mercados potenciais
A identificação de novos mercados potenciais é uma etapa crucial no processo de expansão. Mercados potenciais referem-se a segmentos de mercado ou geografias que uma empresa ainda não explorou, mas que apresentam oportunidades de crescimento devido à demanda existente ou emergente por seus produtos ou serviços.
A chave para identificar esses mercados está em compreender profundamente as necessidades do consumidor, as tendências de mercado, e como seu produto ou serviço pode atender a essas necessidades de maneira competitiva.
Onde Buscar Informações
Para identificar novos mercados potenciais, é essencial buscar informações em diversas fontes, incluindo:
- Dados de mercado e relatórios de pesquisa: Informações sobre tendências de mercado, tamanho do mercado, taxas de crescimento e previsões futuras são fundamentais. Esses dados podem ser encontrados em relatórios de instituições de pesquisa de mercado como Gartner, Forrester e Euromonitor.
- Análise de concorrência: Observar onde seus concorrentes estão investindo ou de quais eventos estão participando, pode revelar oportunidades de mercado não saturadas. Na internet, plataformas como SEMrush e Ahrefs, por exemplo, permitem analisar o tráfego dos websites dos concorrentes, palavras-chave para as quais estão otimizando e outros dados que indicam áreas de interesse.
- Feedback de clientes: A interação direta com os clientes atuais pode revelar insights sobre necessidades não atendidas ou novos segmentos de mercado. Pesquisas de satisfação do cliente e grupos focais são métodos úteis para coletar essas informações.
- Contratar uma pesquisa de mercado: Uma pesquisa de mercado contratada pode ser personalizada para atender às necessidades específicas da sua empresa, focando exatamente nos aspectos que você deseja explorar, como a viabilidade de entrar em um novo segmento de mercado ou a resposta do consumidor a um produto potencial.
Parcerias estratégicas para a expansão de mercado
Estabelecer parcerias estratégicas é essencial para facilitar a entrada em novos mercados. As parcerias podem variar desde acordos de distribuição até colaborações em pesquisa e desenvolvimento.
Para encontrar os parceiros certos, é fundamental avaliar a complementaridade dos negócios e a capacidade de agregar valor mútuo.
Na indústria de transformação, por exemplo, a formação de parcerias estratégicas para a expansão de mercado é uma prática comum, permitindo que as empresas combinem forças para explorar novas oportunidades geográficas ou segmentos de mercado.
Separei aqui três casos notáveis:
1. GE e Siemens em projetos de energia renovável:
General Electric (GE) e Siemens, duas gigantes na fabricação e tecnologia de equipamentos de energia, formaram parcerias estratégicas em vários projetos de energia renovável ao redor do mundo.
Essas colaborações permitiram a ambas as empresas expandirem sua presença em mercados emergentes, onde a demanda por soluções de energia limpa está crescendo rapidamente.
Combinando a expertise técnica da GE em turbinas eólicas com a experiência da Siemens em tecnologia de grid, eles foram capazes de oferecer soluções integradas de energia renovável, capturando uma fatia maior do mercado global de energia limpa.
2. Ford e Volkswagen em veículos autônomos e elétricos:
Em 2019, a Ford e a Volkswagen anunciaram uma aliança estratégica para desenvolver veículos elétricos e autônomos.
Esta parceria visou combinar os recursos e capacidades de ambas as empresas para acelerar a inovação e a implantação de tecnologias de mobilidade do futuro. Além de compartilhar investimentos significativos em tecnologia autônoma, as empresas planejam colaborar na produção de veículos elétricos para competir mais efetivamente em mercados globais, especialmente na Europa e na China, onde a demanda por veículos elétricos está aumentando rapidamente.
3. Bosch e BASF em soluções agrícolas digitais:
Bosch, uma líder global em tecnologia e serviços, formou uma joint venture com a BASF, uma das maiores empresas químicas do mundo, para desenvolver soluções agrícolas digitais.
A parceria, chamada Xarvio Digital Farming Solutions, combinou a expertise em química da BASF com a tecnologia de sensores e software da Bosch para criar ferramentas digitais que ajudam os agricultores a aumentarem a eficiência e a produtividade das culturas.
Essa colaboração permitiu às empresas expandirem sua presença no mercado agrícola global, oferecendo soluções inovadoras que atendem às crescentes demandas por práticas agrícolas sustentáveis.
Estratégias de expansão: prós e contras
Existem diversas estratégias para entrar em um novo mercado. Cada abordagem tem seus prós e contras, e a escolha certa depende de fatores como o nível de investimento desejado, o controle operacional e a rapidez de entrada.
Avaliar cuidadosamente essas opções, considerando os objetivos de longo prazo da empresa e o ambiente de mercado específico, é crucial para mitigar riscos e assegurar uma expansão de mercado bem-sucedida.
Vejamos os prós e contras das estratégias de expansão mais comuns na indústria:
Desenvolvimento de novos produtos
Foco no lançamento de novos produtos ou variantes adaptadas às necessidades de novos mercados ou segmentos industriais.
- Prós: permite à empresa se diferenciar através de inovação. Possibilidade de atender necessidades específicas de novos mercados.
- Contras: desenvolvimento e lançamento de novos produtos podem ser caros e arriscados. O tempo necessário para desenvolver e lançar um produto pode ser longo.
Aquisição de empresas
Compra de empresas existentes nos mercados-alvo para uma rápida entrada e acesso à base de clientes local.
- Prós: possibilita uma entrada imediata no mercado desejado. Oferece acesso imediato a ativos, tecnologias e capacidades existentes.
- Contras: a aquisição pode ser financeiramente onerosa. A integração de operações e culturas empresariais pode ser desafiadora.
Parcerias e alianças estratégicas
Formação de parcerias ou alianças com empresas locais ou globais para complementar capacidades e facilitar a entrada em novos mercados.
- Prós: reduz o risco e o investimento necessário. Os parceiros locais podem oferecer insights valiosos sobre o mercado.
- Contras: divergências de objetivos e expectativas podem surgir. Pode haver necessidade de compartilhar controle e lucros com parceiros.
Expansão geográfica direta
É a expansão direta para novos mercados geográficos através do estabelecimento de operações de vendas, distribuição ou produção.
- Prós: a empresa mantém controle completo sobre suas operações no novo mercado. Possibilita uma presença de marca mais forte e direta.
- Contras: requer um grande investimento inicial. Inclui riscos legais, culturais e econômicos.
Diversificação
Entrada em novos mercados ou indústrias que não estão relacionados ao core business atual da empresa.
- Prós: adiversificação pode ajudar a mitigar riscos ao não depender de um único mercado ou indústria. Abre novas oportunidades de receita e crescimento.
- Contras: pode desviar o foco das competências principais da empresa. Maior complexidade para gerenciar negócios em diferentes indústrias.
Cada uma dessas estratégias vem com seus próprios desafios e benefícios, e a escolha depende do contexto específico da empresa, incluindo seus objetivos estratégicos, recursos disponíveis e apetite ao risco.
A chave para uma expansão de mercado bem-sucedida no setor industrial é uma análise cuidadosa e uma execução estratégica.
O papel do Marketing na expansão de mercado
Como especialista em táticas e estratégias de marketing, entendo profundamente que a expansão de mercado vai muito além de simplesmente entrar em novos territórios geográficos ou segmentos de mercado.
Requer uma abordagem meticulosa e estratégica, onde o marketing desempenha um papel central na identificação de oportunidades, na compreensão das necessidades dos clientes e na construção de uma presença de marca forte.
Além disso, uma estratégia de marketing bem elaborada ajuda a identificar os canais de comunicação mais efetivos para alcançar o público-alvo, garantindo que a mensagem certa seja entregue no momento certo e no lugar certo.
O marketing estratégico facilita a entrada em novos mercados ao estabelecer parcerias e relações com stakeholders locais, incluindo distribuidores, fornecedores e até mesmo concorrentes em potencial. Essas relações podem ser cruciais para superar barreiras à entrada, compreender regulamentações locais e adaptar-se rapidamente às mudanças no ambiente de mercado.
Portanto, a integração do marketing estratégico no processo de expansão de mercado não é apenas benéfica, é essencial.
Se você está buscando expandir o mercado da sua indústria e quer garantir que sua estratégia de marketing esteja alinhada com seus objetivos de crescimento, te convido para entrar em contato comigo, pelo e-mail: contato@adrianoavelino.com.br
Com a minha experiência de 22 anos na indústria, atuando há seis anos como Gestor de Marketing, podemos, juntos, transformar os desafios da expansão de mercado em oportunidades tangíveis, conduzindo sua empresa a novos horizontes de sucesso.
