Vamos falar sobre algo que pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso da sua empresa: o processo comercial. Este conceito, que vai muito além de simples vendas, é o alicerce para crescimento sustentável e vantagem competitiva no mercado.
Nesse artigo, vou detalhar porque ter um processo comercial é essencial, como ele se diferencia do processo de vendas e, o mais importante, como você pode desenvolver e implementar um processo comercial eficaz na sua indústria.
Se você é um empresário, CEO ou diretor, que está buscando formas de melhorar a performance comercial da sua empresa, leia este conteúdo até o final e confira os insights cruciais e indicadores-chave que irão embasar suas decisões e transformar a forma como sua empresa opera no mercado.
Por que ter um processo comercial?
Sem um processo comercial, a capacidade de a empresa crescer, atender às demandas do mercado e se manter competitiva fica seriamente comprometida.
O processo comercial não apenas ajuda a direcionar a venda de produtos e serviços, mas também auxilia na definição de prioridades, alocação de recursos e monitoramento de resultados.
Para ilustrar:
Imagine duas indústrias similares. A indústria A não tem um processo comercial bem definido. Ela opera com base em suposições e na experiência de seus vendedores. Por outro lado, a indústria B investiu tempo e recursos no desenvolvimento de um processo comercial robusto, com etapas bem definidas, treinamento de equipe e acompanhamento constante de métricas.
Com o tempo, a indústria A enfrenta oscilações no faturamento, devido à falta de previsibilidade. Os vendedores atuam de forma independente, sem uma estratégia unificada, o que frequentemente resulta em esforços duplicados ou até mesmo contraditórios. Além disso, sem dados consistentes sobre seus clientes e mercado, é difícil para a indústria A adaptar-se rapidamente às mudanças do mercado.
Já a indústria B, com seu processo comercial bem estabelecido, consegue prever com mais precisão suas vendas. A equipe comercial trabalha de forma coesa, com diretrizes claras. Eles são mais eficientes, reduzindo o ciclo de vendas e melhorando a satisfação do cliente. A capacidade de coletar e analisar dados do mercado permite que a indústria B ajuste rapidamente sua estratégia, aproveitando oportunidades e mitigando riscos.
Com o passar dos anos, a diferença nos resultados é clara. Enquanto a indústria A luta para manter sua participação no mercado e enfrenta margens de lucro decrescentes, a indústria B vê um crescimento sustentável e uma posição de destaque no mercado.
Ou seja, a presença de um processo comercial bem definido e implementado pode ser a diferença entre a estagnação e o crescimento, entre reagir ao mercado e liderar o mercado. E, em um cenário industrial competitivo, essa diferença é crucial.
Acontece que, muitas empresas, quando desenvolvem um processo de vendas, acabam achando que, por conta disso, possuem um processo comercial. Mas, não são a mesma coisa!
Com você pode ver a seguir:
Diferença entre processo comercial e processo de vendas
O processo comercial abrange um conjunto mais amplo de atividades que vão desde a identificação de oportunidades no mercado, passando pelo relacionamento com clientes, até o pós-venda.
Ele envolve não apenas a transação de venda em si, mas também a estratégia por trás da abordagem ao mercado, a segmentação de clientes, a definição de políticas de preço, entre outras ações.
Em outras palavras, o processo comercial define “o que” a empresa quer alcançar em termos comerciais e “como” ela planeja fazer isso. É uma visão macro do relacionamento comercial da empresa com o mercado.
Já o processo de vendas é uma parte do processo comercial.
Ele se refere especificamente à sequência de etapas que um vendedor ou equipe de vendas segue para converter um prospect em um cliente pagante. Começa geralmente com a prospecção, passa pela abordagem, apresentação, negociação e fecha com a concretização da venda.
O processo de vendas é mais tático, focando em “como” a venda individual será realizada. É uma visão mais micro, ligada diretamente à transação.
Como desenvolver um processo comercial na indústria?
Desenvolver um processo comercial bem-estruturado para a indústria requer uma combinação de observação do mercado, compreensão das necessidades do cliente, análise interna das capacidades da empresa e muita iteração.
A estruturação desse processo é vital para garantir que a empresa se posicione corretamente, aloque recursos de maneira eficaz e atenda às demandas do mercado de maneira consistente e eficiente.
Para elaborar o processo comercial da sua empresa, você pode seguir os seguintes passos:
- Análise de Mercado: Procure entender e se atualizar sobre o mercado-alvo, suas tendências, concorrência e potenciais oportunidades. Identifique segmentos de clientes potenciais e suas respectivas necessidades.
- Avaliação Interna: Analise as capacidades da empresa, seus pontos fortes, áreas de melhoria, produtos ou serviços oferecidos, e como eles atendem às necessidades identificadas no mercado.
- Definição de Objetivos: Com base nas análises, defina metas claras e mensuráveis para a equipe comercial, seja em termos de volume de vendas, penetração de mercado, retenção de clientes, entre outros.
- Desenho do Processo: Faça uma representação visual das etapas específicas que a equipe seguirá, do início ao fim, desde a identificação de uma oportunidade até o fechamento e pós-venda.
- Feedback e Iteração: Uma vez que o processo esteja em andamento, é vital que você colete feedbacks, monitore as métricas e ajuste o processo conforme necessário para melhorar a eficácia.
Estrutura básica de um processo comercial para a indústria:
Como vimos no início, o processo comercial, em sua amplitude, engloba muitos outros aspectos além da venda em si. Ele está relacionado à como as empresas se posicionam, se relacionam e entregam valor ao mercado. Uma estrutura básica, que eu sugiro, para um processo comercial nas indústrias, é a seguinte:
- Estratégia de Mercado:
- Defina a missão e visão comercial da empresa.
- Identifique os segmentos-alvo com base nos estudos de mercado.Defina a proposta de valor para os clientes.
- Posicione, tanto a marca, quanto os produtos/serviços no mercado de forma estratégica e coerente com o posicionamento.
- Planejamento Comercial:
- Estabeleça os objetivos e metas comerciais.
- Determine a alocação de recursos (financeiros, humanos, tecnológicos).
- Tenha um planejamento de campanhas promocionais, lançamentos de produtos etc.
- Gestão de Canais de Distribuição:
- Selecione os canais adequados (distribuidores, representantes, vendas diretas, e-commerce).
- Promova o treinamento e capacitação da equipe comercial para atuar nos canais.
- Monitore e avalie o desempenho dos canais.
- Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM):
- Forneça as ferramentas e se certifique de que a coleta e a análise de dados sobre os clientes sejam feitas.
- Desenvolva estratégias de fidelização e retenção de clientes.
- Tenha uma central de feedback e tratamento de reclamações.
- Processo de Vendas:
- Direcione os esforços de vendas para os segmentos de mercado que a empresa deseja atender e adapte a oferta de produtos/serviços para esses segmentos.
- Desenvolva ações ou departamentos de prospecção para buscar ativamente oportunidades de negócio dentro dos segmentos identificados.
- Estruture um processo de avaliação do potencial de cada oportunidade, garantindo que estejam alinhadas com as capacidades e perfil de cliente ideal.
- Capacite os vendedores para saberem como entrar em contato com os prospects, entender suas necessidades específicas e apresentar soluções que atendam a essas necessidades.
- Invista no conhecimento de técnicas de negociação para que os venderes sejam capazes de discutir termos, preços, prazos e outras condições para chegar a uma boa taxa de conversão de vendas.
- Estabeleça um padrão para a conclusão das vendas, com a formalização do pedido, contrato ou outro documento relevante.
- Defina as etapas de entrega e implementação para garantir que o produto ou serviço seja entregue conforme acordado e que atenda às expectativas do cliente.
- Pós-venda e Suporte:
- Estabeleça os canais de atendimento ao cliente.
- Forneça garantias, manutenções e suporte técnico adequado.
- Desenvolva estratégias para cross-selling e up-selling.
- Análise e Melhoria Contínua:
- Faça revisões periódicas da estratégia e planejamento.
- Implemente ações de melhorias com base nos feedbacks da equipe e gerência comercial e, principalmente, dos resultados.
Essa estrutura oferece uma visão abrangente das atividades comerciais em uma indústria, indo além da simples transação de vendas e abordando a estratégia, planejamento, relacionamento e análise que sustentam uma operação comercial bem-sucedida.
Agora, como empresário, CEO ou diretor em uma indústria, você precisa acompanhar e saber quais indicadores e relatórios comerciais são mais importantes, para embasar a sua análise e decisões comerciais.
A seguir, fiz uma relação dos pontos que considero indispensáveis para uma boa análise comercial. Confira!
Principais relatórios e KPIs comerciais
Para poder acompanhar e ajustar o processo comercial, é crucial que o CEO tenha uma visão clara do desempenho da empresa.
Para isso, ter acesso aos relatórios e KPIs (Indicadores Chave de Desempenho) certos, te ajudará a tomar decisões estratégicas e garantir que a empresa esteja no caminho certo para atingir seus objetivos.
Relatórios que o CEO pode solicitar:
- Desempenho de Vendas: Uma visão geral das vendas, segmentada por produto, região, canal de vendas, entre outros.
- Pipeline de Vendas: Mostra as oportunidades em diferentes estágios do funil de vendas, ajudando a prever receitas futuras.
- Análise de Clientes: Informações sobre a aquisição, retenção e perda de clientes, bem como informações demográficas ou setoriais.
- Relatório de Feedback do Cliente: Resumos de satisfação do cliente, reclamações, sugestões e outros feedbacks.
- Relatório de Desempenho de Canais de Vendas: Avalia a eficácia de diferentes canais de vendas ou distribuição.
- Relatório de Margem de Lucro: Uma análise detalhada das margens por produto, região ou segmento de cliente.
KPIs que o CEO deve monitorar:
- Receita Total de Vendas: A receita bruta gerada pelas vendas.
- Ticket Médio: Valor médio de vendas por transação.
- Custo de Aquisição de Cliente (CAC): Quanto custa adquirir um novo cliente.
- Valor Vitalício do Cliente (LTV): A receita projetada que um cliente gerará durante todo o seu relacionamento com a empresa.
- Taxa de Conversão: Porcentagem de leads ou oportunidades que se transformam em vendas.
- Ciclo de Vendas: Tempo médio que leva desde o primeiro contato com um cliente em potencial até o fechamento da venda.
- Taxa de Retenção de Clientes: Porcentagem de clientes que continuam fazendo negócios com a empresa em um determinado período.
- Taxa de Churn (ou taxa de cancelamento): Porcentagem de clientes que param de fazer negócios com a empresa.
- Margem de Lucro Comercial: A diferença entre a receita e o custo das vendas.
- ROI das Campanhas Comerciais: Retorno sobre o investimento em campanhas ou iniciativas comerciais específicas.
Estes relatórios e KPIs fornecem uma visão abrangente do desempenho comercial. A chave é garantir que os dados sejam precisos, atualizados e relevantes, permitindo uma análise eficaz e a tomada de decisões informadas.
A combinação de relatórios detalhados com KPIs claros e bem definidos são uma ferramenta poderosa para o monitore o crescimento ou queda dos resultados comerciais da sua empresa. Podendo tomar medidas para potencializar ou corrigir o seu processo comercial.
Como vimos, o processo comercial vai muito além do simples ato de vender; ele define a estratégia e o relacionamento da sua empresa com o mercado, garantindo uma operação coesa, eficiente e direcionada. Um processo comercial bem definido e estruturado pode ser o diferencial que sua indústria precisa para liderar o mercado e garantir um crescimento sustentável.
Como dica prática, comece revisando a estrutura atual de vendas e comercial da sua empresa. Identifique áreas de melhoria, e não hesite em investir tempo e recursos na implementação de um processo comercial robusto.
E lembre-se: a diferença está nos detalhes. Monitorar KPIs e revisar periodicamente sua estratégia são ações que farão toda a diferença no longo prazo.
E se você deseja estar sempre atualizado com as melhores práticas, insights e estratégias sobre marketing, vendas e cultura organizacional, especialmente para o mercado industrial, assine agora a minha newsletter!
Mantenha-se à frente da concorrência e transforme a trajetória da sua indústria com insights, informações valiosas e atualizadas.
